Ответственность за результат — это как «горячая» картошка между Заказчиком и Агентством. В погоне за заказами можно пообещать любые гарантии. Примеры таких гарантий. Что делать Заказчику.
Получать гарантии — это норма
Запуск работающей связки лендинг + контекст у нас от 46 000 до 120 000 ₽.
А еще есть рекламный бюджет, который смету тоже увеличивает.
Абсолютно нормальный вопрос, который задают Заказчики:
• Какая конверсия будет у моего сайта?
• Сколько точно заявок я получу за этот рекламный бюджет?
• Через какое время я отобью деньги на разработку?
• Давайте мы вам оплатим ПОСЛЕ первой проданной кухни?
• Какие вообще гарантии вы даете?
Я понимаю страх клиентов потерять деньги.
Но все эти вопросы не могут иметь простого ответа.
Знаете, почему? Потому что:
Сайт + контекстная реклама — это обычная реклама.
И относиться к ней нужно как к рекламе.
Давайте на примере.
Решаете вы для увеличения продаж разместить рекламные баннеры на остановках.
Вот такие, как на картинке.
Что вы делаете?
• выбираете агентство, согласовываете
и печатаете комплект плакатов
• согласовываете места размещения и сроки
В итоге ваш баннер провисел в течение месяца на 5 остановках в Октябрьском районе
г. Ростова-на-Дону.
Все, обязательства агентства на этом этапе закончились.
Дальше, если вы догадались разместить отдельный номер телефона, могут быть варианты.
- Может быть так, например:
- Или так:
то ли место плохое, то ли в принципе не работает такой подход.
- Или вот так:
- Или вообще так:
а это дорого и сложно. (Когда-нибудь на этом месте будет стоять ссылка на пост про простой способ учета звонков из разных каналов рекламы).
Можно ли прийти в агентство по рекламе на остановках и спросить:
• А сколько вы гарантируете звонков?
• А какие гарантии, что вложения отобьются?
• А можно мы вам заплатим ПОСЛЕ первой проданной кухни?
Очевидно, что здесь такие гарантии давать нельзя.
Слишком много переменных, от которых зависит, будут ли звонить ваши клиенты или нет:
Само предложение (offer)
Город
Ниша
Выбранные остановки
Сезон
И прочее, и прочее...
А что в разработке сайтов?
Хорошо, а теперь давайте посмотрим на рынок разработки «продающих» сайтов:(і)
Я специально беру в кавычки слово «продающие», потому что сейчас это уже просто штамп, который не несет в себе смысла, его пишут все подряд. Серьезно, недавно спросил у клиента: вы просите продающий сайт, это как? А мне отвечают — «ну чтобы форма обратной связи была, могли оставить заявку».
Посмотрим объявления и сайты по разработке «продающих сайтов»:
Давайте разберем, на что Заказчиков на разработку сайтов цепляют:
максимум конечной пользы (даже не обращения, или продажи, а прямо чистый доход);
оплата работ минимальная, и желательно потом;
без вложений вашего времени и усилий (мы сами всё сделаем).
Короче: минимум риска и вложений, максимум пользы.
Идеальное предложение по такой схеме наверное выглядело бы так:
"
Сделаем вам лендинг и контекстную рекламу, на которой вы заработаете не менее 200 000₽. Оплата ПОСЛЕ получения вами всей прибыли. Стоимость: 2 000₽.
Я б купил вообще не раздумывая — это ж как покупать 1000 р. за 100.
Только вот в чем подвох?
Теперь для предпринимателя выбор сужается до одного параметра:
логично же, что выбирать нужно того, кто пообещает бо́льший результат при наименьших затратах. Логично?
Ок, давайте расскажу, как можно дать гарантии, а клиенту лучше все равно не станет:
1. Фейковые обращения
Самая жесть :-)Суть:
На специальных сервисах любой желающий подработать школьник за 20 руб. сможет оставить свой номер телефона и на входящий звонок по заявке подтвердить, что «да, я искал установку межкомнатных дверей, но уже неактуально, спасибо».
(і)
- Рецепт гарантии:
- Менеджер проекта → специалисту:
- Менеджер → клиенту:
Смотрите, даже перевыполнили гарантию!
2. Фоновый сбор данных
Можно собрать данные, даже если не оставляли заявку.Суть:
Есть специальный сервис, который позволяет собирать телефоны и другие контактные данные, даже если посетитель не оставлял заявку. Телефоны кстати, реальные, все ОК.
Подвох в том, что это очень холодные клиенты, которые, кстати, не давали своего согласия на звонок.
Пробовали, тестировали в нескольких направлениях. Из 60 контактов ни одной продажи. Направления — мебель на заказ, ремонт квартир, межкомнтаные двери.
Если даете гарантию по 100% получению не менее 50 контактов клиентов с сайта, то задача сводится просто к достаточному прогону рекламного бюджета.
Способ кстати, вполне рабочий на огромных объемах, и в таких направлениях: займы, автокредит, продажа новостроек.
Главное — чтобы вы знали, что это холодные клиенты, полученные вот таким вот способом.
3. Громкие обращения
Взять контакт любой ценой. В погоне за планом по обращениям можно дойти до крайности.• Оставь заявку и получи в подарок бутылку шампанского просто так!
• Оставь заявку и участвуй в розыгрыше iPhone
Конверсия с таких призывов может быть выше, но халявщиков становится больше, а вменяемых клиентов меньше.
4. Скрестить пальцы
Мой любимый вариант. Потому что в чистом виде это почти и не обман даже.«Если не приведем 100 клиентов, будем вести бесплатно ваши рекламные кампании, пока не приведем 100 клиентов». Решение сводится тупо к прокрутке бюджета, пока 100 клиентов не наберется.
5. Мнимая гарантия
Где выгода заложена в минимальный платеж.Недавно встретил такой вариант. Коллеги предлагали сделать сайт для продажи кухонь:
(і)
Рецепт гарантии:
Платите за сайт 25 000 р. до старта работ.
+25 000 р. после первой проданной кухни.
Суть:
Себестоимость сайта + настройка типовой рекламы — примерно 10 000₽.
Продаём по 25 000 р.
Если попадется честный клиент, то будет приятный бонус.
Если «не свезет» — ну и ладно, ничего страшного.
Не считаю это за обман, скорее просто бизнес-модель.
Ничего себе, прямо безысходность какая-то!
Делать-то что?От Исполнителя требовать можно и нужно то же самое, что и в других случаях делегирования: отбираете кандидатов, уточняете что именно будет происходить и в какие сроки, требуете выполнения процедур.
Точную гарантию дать нельзя, но можно повысить вероятность успеха, например:
- Провести правильный конкурентный анализ.
- Если денег немного, лучше сделать на конструкторе и протестировать нишу самому.
- Сэкономленные деньги пустить на рекламу.
- Тщательно изучить кейсы Исполнителя, поговорить с кем-то из предыдущих клиентов.
- Разобраться, как вообще происходит процесс разработки рекламной связки, в чем заключается технология привлечения. Требовать соблюдения методологии.
- Провести с исполнителем небольшой пилотный проект, чтобы убедиться, что вы друг другу подходите по стилю работы. А если не подходите, лучше убедиться заранее, а не когда ввязались
